雕刻机的领军者马云华:五年服务近千名石材客户

发?#38469;?#38388;:2019-08-28 11:48:12   编辑:石材网

人物简介
马云华,南安书石材机械联合会副会长、南安市石材外贸协会常务理事、水头商会常务理事、泉州金砖金卡数控机械有限公司

马云华接受海丝商报采访
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在过去5年时间里,由于工装市场需求的疲软,?#26131;?#24066;场成了水头石材企业?#21512;?#20105;逐的新战场。不少传统做大板生产的石材加工企业,也纷纷引入石材雕刻机,开辟精加工区。

来自合肥、山东等地的雕刻机品牌嗅到了水头市场机遇,纷?#23376;?#20837;,水头石材雕刻机品牌因此暴增,从最初的10多家变成了如今的30多家。而在众多雕刻机品牌中,金钻雕刻机无疑是闪耀的一颗,其年销售量达500余台,更是受到了高时、环球、溪石、万里石、华辉等百余家知名企业的信赖。

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01师范生上海当销售员

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金钻雕刻机能够在短短5年时间从众品牌脱颖而出,除了自身过硬的?#20998;剩?#26356;离不开一支优秀的团队。而每一个团队都有这样的一个灵魂人物,他有着经营者的思想、军人的执行力,他深谙营销之道,审时度势、当机立断。对于金钻?#27492;担?#39532;云华就是灵魂。

1998年,教育改革,大中专毕业生不包分配制度在全国大面积施行。这一年,马云华刚好毕业,然而,一毕业就意味着失业。“当时,家里条件不太好,父亲为了让我们早点出来分担家庭压力,?#27426;?#23436;初中,就直接就读中专师范院校,完全没有自主选择的机会。然而,入学那一年还有包分配,一毕业就取消了分配。”马云华甚是无奈地说。

毕业后,在老家待了一阵子后,马云华就开始南下,来到了年轻人向往的魔幻之城——上海。由于没有高学历,更没有一技之长,在上海找工作变成了一件老大难的事。好在那时候,上海各行各业都处于高速发展阶段,急需业务开拓人员。为了养活自?#28023;?#39532;云华选择先就业,因而加入了上海的销售大军。

接触的第一份工作,是向广告店兜售亚克力雕刻机,这是朋友介绍的。销售的路子熟了以后,他开始向金属、木头、石材、广告、门窗等行业销售雕刻机。

上海?#27465;?#22823;都市,各行各业分布零散。有时为了跑一家企业,来回都要一天。但上海?#36136;歉?#21697;牌制造中心,外地奔赴上海采购的商人多如牛毛,对我们做销售的?#27492;担?#26426;会也更多。马云华坦言,自己之所以会到泉州创业,就是在上海遇到了一个在泉州做石材的老板,这个老板向他买了两台雕刻机,?#33735;?#35758;他来泉州考察市场。


不到两年占领惠安市场

2013年,马云华第一次来到泉州惠安,他惊呆住了。这里遍地?#38469;?#30707;雕厂,非常集中,和上海零散式分布形成鲜明?#21592;取?/span>马云华到了惠安后,待了10余天,还作了一个调查,他发现这么一个工厂密集的石雕城,却只有100多台雕刻机,品牌仅七八家。后?#27492;?#20102;解到,原来当地大部分工厂还停留在手工雕刻阶段,对机械仍抱有怀疑的态度。

然而,凭马云华的感觉,只要打破老板们心中的固有认知,数控雕刻必将代替大部分手工。“上海的那段销售经历使我清楚地知道,天下没有难做的销售,只要售卖的产品超出预期价值。”同年5月,马云华注册了泉州金钻金卡数控机械有限公司,第一家门店在惠安最繁华的街道开业。

要知道,当时很多雕刻机厂家在惠安仅一个办事处或者业务室,根本没有门店。而马云华一下子租了两个大店面,并组建了强大的?#38469;?#26381;务团队,金钻品牌一下子在惠安打响。

在马云华看来,品牌响是一回事,要真正让老板们认可,?#27426;?#35201;给他们创造意想不到的价值。为了让客户更快地用上金钻雕刻机,他无偿为客户培?#25285;?#26426;台出现故障,当天立马上门维修。良好的售后服务,无疑给客户吃下了一颗定心丸。

没有金刚钻,不?#30475;?#22120;活。”在市场调研中,马云华了解到,在金钻入驻之前,其他品牌雕刻机的维修周期长达十天半个月,这让石雕厂老板们跳?#29275;?#20174;而也限制了这些品牌的快速发展。为此,在前期筹备金钻惠安店时,马云华一次性配备了30台主轴。

其他品牌维修周期长,原因是有一部分主要零配件较贵,像主轴一个就要3000多元。很多分销点不愿意储备,坏?#21496;头?#21378;维修或者从工厂调配。而金钻可以做到,第一时间为客户更换备用,并实现本地自行快速维修,并提供每月一次的免费保养。对于老板们?#27492;担?#26102;间就是金钱,设备坏了,不但影响交货周期,还可能失去订单。”马云华说,金钻的到来,解决了老板们的一大痛点。因而入驻不到两年时间,?#33073;?#36895;占领了惠安一半以上市场。

03免费服务赢得更多客户

2015年,对马云华?#27492;担?#26159;意义重大的一年。这一年,水头石材企业,正从工装向?#26131;把由臁?/span>?#26131;?#24847;味着,企业要投入更多的精加工设备,而雕刻机则是精加工设备的重要组成。他敏锐地嗅到了这一商机,随即进行了战略调整,在中国石材城对面设立了第二个金钻门店。

水头是世界的石材集散地,国内外的客商都会到此挑选石材或者机械辅料,而水头本地就有上千家工厂,想要承接?#26131;?#39033;目,每家企业都?#38376;?#22791;1-2台雕刻机,所以水头的市场体量是惠安的好?#21103;丁?/span>”马云华说,到2015年时,惠安市场已相?#21592;?#21644;,企业要发展,必须把触角伸到潜力更大的市场。

到了水头以后,他直接复制了惠?#26448;?#24335;,很快地打开水头市场,高时、东星、华辉、溪石等本地知名企?#21040;?#26159;他的第一批客户。随着客户的增多,他又遇到了另一个难题:设备虽然很好,但不少客户从辅料工具店购买的刀头,在雕刻花岗?#19994;?#27604;较硬的石头时,并不能很好地与金钻雕刻机相匹配,从而影响了产品口碑。


金砖位于海西的点

刀头问题影响花岗岩雕刻水准,很多?#21496;?#20250;认为这是设?#21103;?#36523;造成的。”马云华坦言,当他听到客户的反馈后,马云华立马寻觅?#30340;?#30693;名刀头生产厂家,定制多款能够与金钻雕刻机相匹配的刀头,实现“1+1>2”的应用效果,大大提高了客户的生产效率。此外,马云华还组建?#38469;?#22242;队,免费为客户企业培训1-3个编程?#38469;?#21644;机械维修人员。

马云华认为,单纯卖设备已不能满足现代企业的需求,唯有设备与?#38469;?#21516;时输?#20572;?#25165;能与客户产生长久的黏性。“我们不仅给客户提供浮雕制图、路径编程,一些厂买了其他品牌雕刻机,没有编程人员的话,我们也会提供服务。”在马云华看来,生意?#38469;?#20174;互帮互助开始,即使对方现在没有买金钻的产品,金钻尚可以提供服务支持,?#20154;?#19979;次有需要也会想到金钻。

采访最后,马云华指着文化墙上的两行字说道,这么多年来,金钻一直秉承“金子?#20998;?钻石服务 志在永久 诚信天下”的企业宗旨,服务了近千家客户。这些客户很大一部分是水头的,也有来自马来西亚、巴西、俄罗斯、越南、西班牙等国。

马云华还认为,机械化、自动化、智能化,必然是石材行业的大势所趋。金钻将?#20013;?#19987;注研发更加自动化、智能化的数控设备,携手石材人共同迈入数控时代。


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